بازاريابي و مشتري گرايي در صنايع شيميايي توليد به طور مستقيم به فروش وابسته است و ميزان فروش وابسته به بازاريابي است که به عنوان تقويت کننده دو سويه بين توليد کننده و مصرف کننده عمل مي کنند و کارشان جمع آوري، تحليل و پخش اطلاعات است . در بازاريابي پروژه هاي صنعتي کارشناساني تربيت شده اند که اگرچه در صنعت کشورمان آنچنان که بايد جاباز نکرده اند اما مي روند تا در به دست گرفتن مناقصه هاي ملي و بين المللي در شرکت هاي ايراني نقش بسزايي را بر عهده گيرند . در اين مقاله به بررسي اصول بازاريابي صنعتي پرداخته و با فن مذاکره آشنا خواهيم شد. در يك تعريف جامع، بازاريابي مجموعه اي از فعاليت هاي انساني را در بر مي گيرد كه به تامين نيازها و خواسته هاي يك مجموعه اقتصادي مي انجامد.     واقعيت آن است كه تا فروشي صورت نگيرد توليد و لزوم توليد بي معني است و ابزار اصلي فروش، داشتن آگاهي كامل درباره نيازها، خصوصيات و مشخصات بازار است.     فرهنگ ها و سنت ها در بستر زمان سريع تر از گذشته تغييرمي كنند و به دنبال آن نيازها و احتياجات بشري نيز با سرعت افزونتري نسبت به سابق در حال تغيير و تحول هستند و مهندسين شيمي كشوري مانند ايران موظفند خود را با بهترين و كاربردي ترين تجهيزات مجهز كنند. يكي از مهم ترين ابزارها ،علم فروش و بازاريابي تخصصي در زمينه صنعت شيمي است.     بازاريابي يكي از شاخص هاي موفقيت هر نوع صنعت در دنيا است كه هدف آن پيدا كردن منابعي براي فروش محصولات و در نهايت بقاي آن صنعت است.     به طور كلي دو نگرش حاكم بر بازاريابي وجود دارد كه نگرش هاي توليدگرا (فشاري) و بازارگرا (كششي) هستند. در نگرش توليدگرا برخلاف نگرش بازارگرا، بيشتر به توليد و فرايند توليد اهميت داده مي شود. در حالي كه در نگرش بازارگرا، مشتري (مصرف كننده) هدف بوده و توليد و نحوه توليد با نيازهاي او و به منظور رفع نيازهاي مشتري تعيين مي شود.     امروزه شركت هايي كه با روحيه فئوداليته (نقل قول از جك ناصر مدير اجرايي شركت Ford ) و يا همان نگرش توليدگرا در بازار فعاليت مي كنند گوي رقابت را به حريفان واگذار كرده اند. در اين مقاله مقايسه اي بين اين دو نگرش صورت گرفته كه به صورت مختصر ارائه مي شود.     عوامل موفقيت در بازاريابيجمع آوري اطلاعات: براساس تعريف بازاريابي امروزي «به محض آنكه افراد با اطلاعات درست در ارتباط قرار گيرند ارزش افزوده توليد مي شود». در دنياي بازاريابي هرگز نبايد ضرب المثل قديمي «اطلاعات، توانايي است» (Information Is Power) را فراموش كرد.     پيگيري مداوم: مشتريان شما خوشحال خواهند شد اگر بدانند شما هميشه حتي پس از فروش محصول به آنها، بدنبالشان مي رويد، با آنها در تماس هستيد و مشكلاتشان را حل مي كنيد.     احساس وفاداري از بهترين نشانه هاي ماندن و بقا در هر مجموعه اي است. در اصطلاح مي گويند تجارت همچون يك بيمار در حال مرگ است كه مي بايست همواره از آن سرپرستي كرد و اگر لحظه اي فراموش شود خواهد مرد.     سرعت در تماس: در دنياي رقابت امروز يكي از عوامل موفقيت در تجارت، سرعت در مبادله اطلاعات و سرعت در تصميم گيري است. همان طوري كه مشاهده مي شود با بوجود آمدن تكنولوژي هايي چون موبايل، اينترنت، ماهواره و غيره، امكانات بسيار زيادي براي مبادله اطلاعات پديد آمده كه هر گونه عذر و بهانه اي، براي كاهلي در مبادله اطلاعات از بين برده است.     روابط عمومي (مردم داري): براساس قانون پارتو،80 درصد از موفقيت هر سازمان وابسته به20 درصد روابط سازمان با مشتريان آن سازمان است. روابط عمومي هنر هشتمي است كه اگر بر پايه اصول علمي و با كمك تجربه، به سمتي صحيح هدايت شود مي تواند موفقيت شما را در هر بازاري تضمين كند.     اتخاذ سياست هاي مناسب: براي به دست آوردن هر خريد بايد سياست هايي متناسب با نيازهاي مشتري آن در نظر گرفته شود. گاهي اوقات با يك كاتالوگ ساده مي توان به معرفي قابليت هاي سازمان پرداخته و گاهي اوقات بايد به ابزار ديگري چون اينترنت و غيره متوسل شد.          فنون مديريت فروش و بازاريابي     در صنايع شيميايي، به ويژه در صنايع گاز، نفت و پتروشيمي بحثي تخصصي در زمينه بازاريابي مورد نظر است.     قبل از ورود به حيطه بازاريابي پروژه هاي صنعتي بايد به سه سوال اساسي پاسخ داد:     وارد چه بازاري شويم؟     چگونه وارد اين بازار شويم؟     چگونه در اين بازار عمل كرده و به رشد برسيم؟     در بازاريابي خدمات فني و مهندسي، اصول سه گانه اي حاكم است كه عبارتند از: سرعت، كيفيت و قيمت تمام شده.     شركت هاي كارفرما، مشاور و پيمانكار، براساس اين سه اصل سعي مي كنند تا به بهترين هدف برسند.     يعني كار به صورت «بالاترين كيفيت و كمترين قيمت» انجام و تا حد امكان در زمان انجام كار صرفه جويي شود. نبايد از نقش هر كدام از اين سه فاكتور در مقايسه با ديگري صرف نظر كرده و يا نقش آن را بيش از اندازه كمرنگ كرد.          فن مذاكره (Negotiation) :     در مذاكرات فني علاوه بر ابزار موثر در موفقيت بازاريابي به دانش فني قوي نيز نياز است.     بزرگترين عامل در بازاريابي صنعتي شناخت صحيح از خريدار و نياز است. در هر معامله خريدار در موضع قدرت قرار دارد و هميشه ويژگي هاي شخص قدرتمند را با خود به همراه دارد. بنابراين فروشندگان خدمات فني و مهندسي بايد بدرستي با قوانين و اصول بين المللي حاكم بر بازاريابي صنعتي آشنا شوند. فن مذاكره، آنها را با اين اصول در سطح كلان آشنا مي كند.          نتيجه گيري     روشن است جاي مهندسين شيمي در مسائل بازرگاني و تجارت در جامعه صنعتي امروز ما كاملاً محسوس است.     شركت هاي فني و مهندسي و دانشگاه ها بايد در شناسايي، جذب و پرورش اين گونه استعدادها حساسيت بيشتري به كار برند. مهندسين شيمي جوان نيز نبايد مطالعات و استعدادهاي خود را تنها معطوف به امور دانشگاهي كنند.     در دروس دانشگاهي بايد دوره هاي مختلف آموزشي در اين زمينه ها برگزار شود و با برگزاري بازديدهاي علمي از مراكزي كه در زمينه بازرگاني، صنعتي و به ويژه صنايع شيميايي و يا در امور صدور خدمات فني و مهندسي فعال هستند، دانشجويان را هر چه بيشتر با اين زمينه كاري آشنا كرد.     امروزه در كشورهاي صنعتي چون ايتاليا و آلمان براي حمايت از صادركنندگان خدمات فني و مهندسي، گام هايي اساسي برداشته شده است.     بايد در نظر داشت كه درتجربه اول ممكن است مشكلاتي در زمينه تهيه، تحويل به موقع، كيفيت نامطلوب و يا مسائل گمركي و مالياتي پيش بيايد ولي نبايد نااميد شد. با كمك گرفتن از تجربه و دانش كارشناسان مي توان به سوي آينده اي روشن تر حركت كرد. به نظر مي رسد در يك فرايند زمان بر و با حمايت هاي مورد نياز بتوان شاهد شكوفايي جامعه صنعتي ما در زمينه صدور خدمات فني و مهندسي در بخش صنايع شيميايي بود.      مهندس علي صادقي          مراجع و منابع: Brown. E “Introduction to Business Management” Pitman & Sons، LTD      - اسرار موفقيت در تجارت و مديريت، نوشته مارك، اچ، مك كورك- ترجمه محمود طلوع     - بازاريابي بين المللي، نوشته علي فتحعلي     - جزوه سمينار آموزشي بازاريابي در صنايع شيميايي، نوشته مهندس حسنعلي تدين     - شماره هاي7 و8 مجله بازاريابي، شماره27 مجله پيام ايران خودرو، شماره2 مجله فرايند      □ تعداد خوانندگان اين مطلب: 759